MLM 结构美国直销模式解析

1. 产品和购物平台

• Shop.com 提供一个综合性的购物平台，用户可以通过网站购买各种商品，包括健康与保健产品、化妆品、家庭用品、电子产品等。网站上有很多品牌和商品，类似于其他大型电商平台。

2. UnFranchise® 商业模式

• Shop.com 和 Market America 推行的商业模式被称为 UnFranchise® Business，这是一种类似特许经营（franchise）的概念，但又有自己的特点。与传统的特许经营不同，UnFranchise® 不需要实体店面，参与者通过线上线下的销售和招募下线团队来获得收入。
• UnFranchise® 经营者 可以通过销售产品和推荐他人加入来获得佣金。
• 每个 UnFranchise® 经营者都会有一个定制的购物网站（通常是 Shop.com 的子站点），通过这些网站进行销售。

3. 收入来源

• UnFranchise® 经营者的收入主要来自两个方面：
• 零售利润：经营者通过销售产品给消费者获得零售差价。
• 组织发展：通过招募下线，经营者可以从下线的销售中获得佣金和奖励，这就是传统的 MLM 结构中的部分。
  • 多层次营销（MLM，Multi-Level Marketing）是一种商业模式，参与者通过销售产品和招募新成员组成销售团队来获得收入。MLM 结构常见于直销公司，如安利、Herbalife、Market America 等。
  • 1. 基本概念
    • MLM 结构的核心是分销商（或称独立代理商）不仅通过直接销售产品获利，还可以通过招募下线（或称为下属代理商、团队成员）来组建销售网络。每个分销商从其销售的产品中赚取佣金，并且也可以从下线团队的销售中赚取一部分佣金。
  • 2. 收入来源
    • MLM 结构中的收入通常来自两个主要来源：
      • 直接销售：分销商通过将公司产品销售给消费者获得零售差价。这是他们直接赚取收入的方式。
      • 团队奖金（下线佣金）：当分销商招募新的成员加入团队，并帮助他们销售产品，分销商可以从其下线的销售额中获得一部分奖金或佣金。下线销售越多，分销商从中获得的收入就越高。
  • 3. 层级结构
    • MLM 结构呈现为金字塔状（但不同于非法金字塔骗局，见下文解释），分销商位于上层，并招募下线，形成多层结构。这种层级结构如下：
      • 第一层：分销商本人：通过直接销售产品赚取收入。
      • 第二层：直接下线：分销商招募的新成员称为下线，分销商不仅通过这些下线的产品销售赚取佣金，还可以指导下线招募更多新成员。
      • 第三层及以下：间接下线：当下线招募新成员，形成新的层级时，上线分销商仍可从间接下线的销售中获得一部分收入。
  • 4. 累积奖金系统
    • MLM 公司通常会设定一定的销售量目标，称为 业绩积分（Business Volume, BV） 或类似的度量单位。分销商通过销售产品或下线团队的销售来累积积分。达到特定积分门槛时，分销商会获得额外的奖金或佣金。
    • 佣金和奖金机制：这些奖金机制可以包括销售额的一定百分比、月度奖金、团队达成销售目标的奖励等。
    • 平衡左右腿（Binary MLM）：在一些 MLM 模式中，分销商的团队会分为左右两个分支，分销商需要平衡这两个分支的销售业绩，才能获得最高的奖金。
  • 5. 培训与支持
    • 大多数合法的 MLM 公司都会为分销商提供产品培训、销售技巧培训，以及营销指导，以帮助他们更好地销售产品和招募新成员。这是合法直销公司与非法金字塔骗局的重要区别之一。
  • 6. 合法性与金字塔骗局的区别
    • 尽管 MLM 结构合法且广泛存在，但它也容易被误解或滥用。金字塔骗局 和 MLM 看起来类似，但在本质上有重要区别：
      • 合法的 MLM：主要收入来源是实际产品的销售，即使有招募新成员的机制，公司的盈利和分销商的收入必须依赖于实际产品的销售和顾客的购买需求。
      • 非法金字塔骗局：主要收入来源是通过招募新成员来赚钱，而不是依赖于产品销售。通常这些骗局会要求新成员缴纳大量入会费或购买大量产品，以获取加入资格。最终的盈利往往依赖于不断扩展的新成员，而非真正的销售行为。这类模式在美国和许多国家都是非法的。
  • 7. 常见的收入误区
    • 尽管许多人被 MLM 结构中的高额奖金吸引，但事实上，大多数分销商的收入有限。以下是一些常见的收入误区：
      • 收入极端不均：在大多数 MLM 公司中，只有少数高层的分销商能赚取大量收入，而大部分参与者只能赚取很少的收入甚至亏损。这通常是因为下线团队很难持续扩大和维持。
      • 依赖团队：要想在 MLM 中获得显著的收入，个人的销售能力和团队的销售能力同样重要。如果团队无法持续销售或增长，个人很难获得长期稳定的收入。
  • 8. 合法的 MLM 模式特点
    • 合法的 MLM 模式通常具有以下特点：
      • 产品为中心：大多数收入来源于产品的实际销售，而非通过招募成员。
      • 合理的退货政策：合法的公司通常有合理的产品退货政策，保护分销商和消费者的权益。
      • 透明的收入机会：公司会清晰展示分销商的潜在收入结构，提供真实、透明的收入预期。
  • 总结：
    • 多层次营销（MLM）是一种允许分销商通过直接销售产品和招募新成员扩展团队的合法商业模式。成功的分销商不仅需要具备销售技巧，还需要具备领导团队的能力。然而，参与者在进入 MLM 行业时，应仔细审查公司，确保其模式合法，并保持理性预期，以免陷入可能的金字塔骗局或难以实现的收入承诺。

4. 购物返现（Cashback）

• Shop.com 还提供 Cashback 返现机制，消费者在网站上购买产品时，可以获得一定比例的返现。这不仅激励了消费者使用平台，也为 UnFranchise® 经营者提供了额外的促销工具。
  • 1. 消费者行为心理
    • 返现计划能激发消费者的“赚取”心理。与直接降价不同，返现给了消费者一种获得奖励或“额外价值”的感觉。消费者倾向于认为返现是一种额外的“赚取”，而不仅仅是节省，因此他们可能会觉得参与返现活动比直接降价的购买体验更有吸引力。
  • 2. 价格感知
    • 商家可能希望维持产品的价格形象。直接降价可能会降低产品的价值感知，而返现计划可以让价格看起来更高，从而保持高端或高质量的品牌形象。消费者可能不会直接注意到实际花费降低了，而是把注意力集中在“返现”上。
  • 3. 推动重复购买
    • 返现通常是延迟兑现的，消费者需要在完成购买后等待一段时间才能收到返现款项。这种策略鼓励顾客在未来再次使用返现金额进行消费，形成一种品牌忠诚度或平台依赖。这种方式比一次性降价更有利于商家留住顾客。
  • 4. 控制利润率
    • 通过返现而不是直接降价，商家可以更好地控制利润率。降价会直接影响所有购买者，而返现则可能只有一部分消费者会真正申请或使用。因此，返现计划允许商家减少降价的影响范围，从而保持利润率相对稳定。
  • 5. 数据收集
    • 返现计划还可以作为一种收集消费者数据的手段。通常消费者在申请返现时需要提供一些个人信息，例如电子邮件、电话、购物偏好等，这对于商家来说是宝贵的数据资源，可以用于后续的营销推广。
  • 6. 市场竞争
    • 在激烈的市场竞争中，商家往往希望通过差异化促销策略吸引消费者。返现计划相比直接降价，更加灵活且可控，可以根据不同的用户群体或购物平台定制化提供。此外，通过设置返现的条件，商家可以更有效地影响消费者的购买决策，比如通过设定最低消费额来鼓励更多购买。
  • 7. 短期促销与长期价值
    • 返现活动常常与短期促销活动结合使用，吸引消费者进行即刻购买，而不至于影响产品的长期价格定位。商家通过返现能够在短期内刺激销量，同时不需要长期调整价格结构。
  • 8. 增强顾客体验
    • 通过购物返现，商家能够创造一种更长时间的互动体验。顾客在获得返现后可能会再次访问平台，产生更多的品牌接触点，从而形成更高的用户忠诚度和品牌认知度。相比于一次性的价格折扣，返现可以创造出一种长期的客户体验感。
  • 总结来说，返现作为一种营销策略，能够在不明显影响产品定价的情况下提升销量、收集数据、增强用户粘性并吸引更多消费者参与。商家希望通过这些间接手段维持价格形象，同时获得更多的市场竞争力。

5. 虚拟分配货币（Business Volume, BV）

• 在 Shop.com 的商业模式中，有一种叫做 BV（Business Volume） 的积分系统。UnFranchise® 经营者通过销售产品或招募新的 UnFranchise® 经营者可以积累 BV。当 BV 达到一定的门槛时，经营者可以获得奖金或佣金。
  • 虚拟分配货币（BV，Business Volume） 是多层次营销（MLM）或直销公司常用的一种积分系统，通常用于计算销售和业绩奖金。它在 MLM 中发挥了核心作用，帮助公司和分销商追踪销售表现，决定佣金和奖金的分配。以下是关于 BV 系统的详细解释：
  • 1. BV 的定义
    • Business Volume（BV） 是指分销商通过销售产品或服务所获得的虚拟积分。这些积分不是货币，但可以用来衡量分销商的业绩和销售额。BV 通常与实际销售额挂钩，但不同产品的 BV 可能不同。例如：
      • 一款保健品售价 100 美元，可能产生 80 BV。
      • 另一款售价 50 美元的产品，可能产生 30 BV。
      • BV 是根据产品的利润率和公司内部的奖励计划设定的，不一定与产品的价格完全成比例。
  • 2. BV 的积累和分配
    • 个人 BV：这是由分销商直接销售产品获得的 BV。这部分积分是分销商的直接销售业绩。
    • 团队 BV：分销商不仅可以通过自己的销售获取 BV，还可以通过其下线团队的销售累积 BV。通常，分销商可以从所有下线的销售中获得一定比例的 BV。
  • 3. BV 在佣金系统中的作用
    • 在 MLM 模式中，BV 是用于计算分销商收入的一个关键指标。每个公司都有不同的奖金和佣金分配规则，但 BV 通常是这些规则的基础。
    • 奖金门槛：许多 MLM 公司会设定一定的 BV 作为奖金支付的门槛。例如，当某个分销商及其团队累积到 5000 BV 时，他们可能会获得一笔奖金。如果他们未达到这一门槛，可能无法获得额外的奖励。
    • 晋升条件：BV 还常常与分销商的晋升挂钩。要从初级分销商晋升到中级分销商，可能需要累计一定量的 BV；而晋升到高级分销商则需要更多的 BV。
    • 周期性结算：BV 通常是以周、月、季度等周期进行结算。一旦达到特定周期内的 BV 标准，分销商可以获得相应的佣金或奖金。
  • 4. 平衡左右腿 (Binary MLM)
    • 在某些 MLM 体系中，BV 是通过二元系统（Binary System）进行管理的。这种系统将分销商的团队分为“左右腿”两个分支，每个分支都有自己的 BV 积累：
      • 左右腿平衡：在这种系统中，分销商通常需要保持左右两个分支的 BV 积累平衡，才能获得最大的奖金。如果一侧的 BV 远高于另一侧，分销商可能无法获得全部的奖金。通常，公司会根据分支业绩较弱的一侧来发放奖金。
      • “剪刀差”问题：如果左右两腿之间的 BV 差距太大，这种不平衡会导致收入潜力减少。因此，分销商需要平衡其团队的业绩，不仅要发展下线，还要确保下线团队的销售均匀分布。
    • “平衡左右腿” 是多层次营销（MLM）中一种常见的奖励和团队结构设计，尤其在二元制（Binary MLM）模式中。为了让分销商的收入和奖金更可控且可持续，MLM 公司要求分销商建立两个团队分支（通常称为“左腿”和“右腿”）。分销商必须平衡这两个团队的销售业绩或业绩点（通常以 BV 为单位），才能获得最大化的奖励。以下是这一机制的详细解释：
      • 1. 二元制（Binary MLM）概述
        • 在二元制 MLM 中，分销商必须发展两个团队：一个是“左腿”，另一个是“右腿”。所有分销商都只有两个直接下线，这意味着当他们招募更多成员时，这些成员将被分配到其左腿或右腿。这些下线成员可能直接由分销商招募，也可能是上级招募后分配到其团队的。
      • 2. 左右腿平衡的目的
        • “平衡左右腿”是为了鼓励分销商发展均衡的团队，而不仅仅专注于一个腿（分支）。这可以帮助 MLM 公司避免分销商只通过招募大量下线而不进行有效的产品销售来获利。
        • 鼓励双向发展：如果分销商只专注于发展一条腿，那么另一条腿的业绩可能较差，影响到他们的整体奖金收入。平衡左右腿意味着分销商需要保持两个团队的业绩相对均衡，确保两个分支都有持续的销售活动。
        • 控制团队规模：通过限制每个分销商只能有两个直接下线，公司可以控制每个分销商的团队规模，迫使他们协助下线发展团队，促进整个销售网络的健康扩展。
      • 3. 奖金计算中的平衡机制
        • 在二元制 MLM 中，奖金通常基于“较弱腿”（较低业绩的团队）的业绩计算。这意味着：
          • 以较弱腿为基准：例如，如果左腿的 BV（业绩点）是 5000，而右腿的 BV 是 3000，分销商的奖金将基于右腿的 3000 BV 计算。这迫使分销商必须平衡两条腿的销售，以最大化奖金。
          • 奖金上限：许多 MLM 公司会设定奖金的上限。例如，当左右两条腿的 BV 达到某个数量（如 5000 BV 左右），分销商就能获得最高奖金。即便某一条腿超过了这个门槛，额外的 BV 也不会增加奖金。因此，分销商有动力将两条腿的业绩维持在相对均衡的状态。
      • 4. 左右腿不平衡的影响
        • 如果分销商的左右腿业绩严重不平衡，可能会出现以下几种情况：
          • 奖金减少：由于奖金基于较弱腿的业绩计算，业绩不平衡会导致分销商无法充分利用他们的团队。例如，如果一条腿非常强大（销售很多产品），而另一条腿却几乎没有业绩，那么即使分销商的总团队业绩很高，他们的奖金也会受到较弱腿的限制。
          • 团队发展停滞：当分销商过于依赖某一条腿的发展而忽视另一条腿时，团队发展可能变得单向化，最终会导致团队失去活力和增长动力，影响整体业务的可持续性。
      • 5. 如何平衡左右腿
        • 为了保持左右腿的平衡，分销商通常需要采取以下策略：
          • 合理分配新成员：分销商招募新成员时，需要根据左右两条腿的业绩情况，合理分配这些成员。如果一条腿较弱，分销商应该优先将新成员放置在较弱的腿上，以增强其销售能力。
          • 帮助下线发展：由于分销商的奖金不仅依赖于他们的直接销售，还依赖于下线团队的业绩，因此帮助下线发展其团队和销售业绩是关键。分销商应积极培训和支持下线成员，以推动他们的成长，确保团队的健康扩展。
          • 跟踪和调整业绩：MLM 公司通常提供业绩跟踪系统，分销商可以通过这些系统监控他们左右腿的 BV 和销售情况。通过定期检查业绩数据，分销商可以及时调整团队策略，确保左右腿相对平衡发展。
      • 6. 匹配奖励计划
        • 为了进一步鼓励平衡左右腿，一些公司会引入 匹配奖励计划。这类奖励计划根据分销商下线的销售业绩和左右腿的平衡情况给予额外的奖励。例如，如果左右腿达到某个平衡业绩点，分销商可以获得额外的现金奖励或其他激励措施。
      • 7. 左右腿平衡的长期影响
        • 左右腿平衡机制不仅是短期的奖金激励，也对分销商的长期业务发展有深远的影响：
          • 团队稳定性：如果分销商能维持均衡的左右腿结构，他们的团队会更加稳固。两条腿均衡发展可以避免依赖某一个团队的风险，确保销售网络的持续增长。
          • 持续的奖金来源：左右腿平衡意味着分销商不仅可以获得更高的短期奖金，还可以确保长期的持续收入。通过不断保持团队的平衡发展，分销商可以不断获得基于团队销售业绩的奖励。
      • 8. 可能的挑战
        • 尽管左右腿平衡可以带来奖励，但也可能面临一些挑战：
          • 协调难度：保持两个团队的平衡发展并不容易，特别是当某条腿发展迅速，而另一条腿相对停滞时。分销商需要投入大量精力协调团队的销售业绩。
          • 过度关注团队结构：有些分销商可能为了平衡左右腿，而忽视了实际的销售和客户服务，反而更关注团队的扩展和招募。这种过度依赖结构的行为可能导致销售业绩下降，影响整体业务。
      • 总结：
        • 平衡左右腿 是二元制 MLM 模式中一个重要的奖励机制，它通过要求分销商均衡发展其左右两个销售团队，激励他们不仅专注于招募下线，还要确保实际产品销售的可持续性。虽然这一机制带来了额外的奖金机会，但也要求分销商在团队管理、业绩跟踪和新成员招募上投入大量精力和策略，以确保团队的长期稳定与发展。
    • 平衡左右腿”

“平衡左右腿” 的机制

出于多个实际原因，“平衡左右腿” 的机制在二元制多层次营销（MLM）中被设立，以确保分销商不仅关注团队扩展，还要注重销售和团队管理。这种机制设计背后有多种商业逻辑，以下是一些具体原因及例子说明：

• 1. 防止依赖单一团队
  • 原因：如果没有平衡机制，分销商可能会过度依赖某一个团队，忽略了另一条腿的发展。这样可能导致整个业务结构不稳固，尤其是当一个强大的团队突然下滑或停止时，分销商的收入会迅速下降。
  • 例子：假设分销商A有两个团队，左腿发展很快，产生了大量的销售和新成员，但右腿几乎没有增长。如果没有平衡左右腿的要求，A可能只会专注于左腿，忽略右腿。结果是，如果左腿中的某些核心成员退出或停止销售，A的整个收入将受到巨大影响。而通过平衡机制，A需要努力扶持右腿，保持两个团队的均衡发展，确保即使某一腿表现不佳，另一腿也能支持他的收入来源。
• 2. 促进团队合作与支持
  • 原因：平衡左右腿的机制促使分销商在发展下线时更加注重整体团队的建设，而不是只关注个人业绩。为了平衡两条腿的发展，分销商必须为较弱的腿提供支持和培训，帮助下线成员提升业绩，从而创造一种更加协作和支持的团队文化。
  • 例子：分销商B有一个强大的左腿和一个较弱的右腿。为了获得更多奖金，B必须投入更多时间帮助右腿成员提升他们的销售能力，提供培训、营销支持等。这不仅提升了右腿的表现，也让整个团队的氛围更加合作，共同进步，而不是单纯的个体竞争。
• 3. 确保真实产品销售
  • 原因：MLM 公司希望通过平衡机制，确保业务不仅仅是靠招募新成员来获利，而是真正通过销售产品实现盈利。通过要求分销商平衡左右腿，MLM 公司促使分销商更加关注销售，而不仅仅是团队的扩展和招募。
  • 例子：分销商C可能更倾向于招募大量的新成员来快速扩展他的左腿，但右腿几乎没有销售活动。通过平衡机制，公司规定C只能基于他左右腿的较弱腿来获得奖金，这意味着他必须通过右腿的销售努力来达到奖金门槛。这种结构迫使C通过实际销售产品而不是单纯通过扩展下线获利，确保公司整体业务的健康发展。
• 4. 控制市场饱和与下线过度扩张
  • 原因：MLM 体系中，如果分销商仅靠快速招募下线来扩展业务，可能会导致市场过度饱和，造成下线的盈利能力下降，最终影响整个公司的长期发展。平衡机制限制了分销商只能通过两个腿的发展扩展团队，避免了快速无序的下线扩张。
  • 例子：分销商D如果没有平衡左右腿的限制，可能会不断扩展他的左腿，招募大量新成员，这样短期内可以获得高额奖金，但会导致市场竞争过于激烈，甚至出现同一个市场内多个分销商争抢同样的客户资源。通过要求左右腿平衡，D必须更加有计划地发展团队，确保他不只是简单地扩招下线，而是关注团队质量和可持续性，避免市场饱和。
• 5. 提高业绩透明度和可管理性
  • 原因：平衡机制为 MLM 公司提供了更清晰的业绩跟踪方法。通过要求分销商平衡左右腿，公司的业绩数据可以更加透明地反映出每个分销商的真正销售情况和团队管理能力。
  • 例子：MLM 公司想要监控每个分销商的实际贡献，确保奖金发放的公平性。如果没有平衡左右腿的机制，分销商E可能通过仅发展一个强大的左腿来获得高额奖金，但这个数据并不能准确反映出E对公司的整体贡献。通过平衡机制，E必须同时管理左右腿的发展，这样公司就可以通过左右腿的 BV 透明地看到E在销售和团队管理中的实际表现。
• 6. 鼓励长期业务增长
  • 原因：平衡机制鼓励分销商进行长期规划，而不仅仅是短期的爆发式增长。为了维持奖金收入的稳定性，分销商需要不断培养新人才，并确保左右腿的持续发展。
  • 例子：分销商F在最初几年通过迅速扩展左腿获得了大量收入，但右腿的增长一直很缓慢。如果没有平衡机制，F的收入会在左腿停止增长或流失时急剧下降。然而，由于平衡机制的存在，F不得不长期关注左右腿的均衡发展，推动其业务持续扩展，避免依赖单一团队带来的收入波动。
• 7. 激发分销商的管理与领导能力
  • 原因：平衡左右腿的结构需要分销商同时管理两个团队，并培养每个团队中的领导者，提升管理能力。这样的机制不仅有助于团队的可持续增长，也为分销商提供了锻炼管理和激励下属的机会。
  • 例子：分销商G在管理左腿时非常成功，能够快速激励团队成员提升销售，但右腿相对较弱。为了平衡左右腿并获得更多奖金，G需要发展右腿的领导者，培训他们的管理能力，帮助他们成长。这使得G不仅是一个销售专家，还成为了一个有效的团队领导者，提升了其整体业务管理能力。
• 总结：
  • “平衡左右腿” 的机制并不是简单的奖金门槛设置，而是一个确保 MLM 业务长期健康发展的重要策略。它通过要求分销商均衡发展左右两个团队，避免了市场过度饱和、业务单向发展以及短期内过度依赖单一团队等问题。同时，这种机制激励分销商关注实际产品销售、支持团队成长并提高管理能力，确保整个业务网络的可持续发展。

• 5. PV 与 BV 的区别
  • 许多 MLM 公司不仅使用 BV，还会使用另一种叫做 PV（Personal Volume） 的积分系统。虽然 BV 和 PV 的概念相似，但它们有一些不同之处：
    • PV 是指分销商自己购买的产品所获得的积分。这意味着当分销商自己成为产品的消费者时，也会累积 PV。
    • BV 则通常是通过分销商销售给客户或下线团队的销售产生的积分。
    • 有些公司会将 PV 和 BV 结合在一起，决定分销商的奖金。例如，分销商可能需要达到一定的 PV 和 BV 才能获得最高等级的奖励。
• 6. BV 的作用与优势
  • 销售驱动：通过设置 BV 积累的目标，公司可以激励分销商增加销售。由于 BV 与奖金挂钩，分销商会更加积极地销售产品并招募新成员。
  • 公平奖励：BV 系统有助于确保分销商的奖励基于实际销售表现，而不仅仅是下线的招募数量。销售越多，BV 越多，分销商的奖金就越高。
  • 保持长期激励：BV 的累积激励了分销商长期努力，持续销售以达到更高的奖金门槛。这个系统通过奖励增长销售的分销商，创造了激励机制。
• 7. 潜在问题和挑战
  • 尽管 BV 系统为公司和分销商提供了一种明确的奖励结构，但它也存在一些潜在问题和挑战：
    • 高门槛：有些公司设置了很高的 BV 奖金门槛，导致大多数分销商难以达到，尤其是没有大团队的个体分销商。
    • 系统复杂：BV 规则有时非常复杂，分销商可能需要理解多个层级的计算和奖金制度，这对新手来说可能非常困惑。
    • 平衡挑战：对于使用左右腿系统的公司，平衡左右两侧的 BV 是一项挑战。如果一侧发展迅速而另一侧落后，分销商可能无法最大化收入。
• 总结
  • 虚拟分配货币（BV） 是 MLM 体系中的一个核心要素，帮助公司追踪分销商的销售业绩，并作为奖金和佣金分配的基础。BV 系统通过激励销售行为、提供晋升机会、并维持分销商的长期