Sam’s Club怎样赚钱：会员、商品周转与配送便利背后的成本

Sam’s
Club的生意，不能只用“先收会员费，再低价卖货”解释。会员愿意续费，需要持续觉得商品和服务值得；低价要有采购、库存与运营效率支撑；把购物变得更方便，又会增加拣货、配送和技术投入。三个环节互相支撑，也会互相挤压。

一个值得留意的现象是：沃尔玛2026财年，Sam’s
Club美国业务的“会员及其他收入”增长8.7%，含燃油净销售额增长3.1%，但分部营业利润仅从24.04亿美元升至24.42亿美元，按披露金额计算约增长1.6%。收入变大，并不意味着每一美元销售留下的利润同步变多。沃尔玛2026年10-K，第41页

以下数字只指Sam’s Club
U.S.，年度截至2026年1月31日。中国等境外山姆业务属于沃尔玛国际业务口径，不能把美国分部数字当成全球山姆或中国门店的账。

会员买的是持续价值，经营者承担的是持续兑现

年报把Sam’s
Club美国描述为会员制仓储卖场，同时经营网站和App，并提供门店自提、配送及Scan
& Go移动结账。Member’s Mark自有品牌也是其商品组合的一部分。年报业务说明，第8页

这些安排共同回答一个问题：为什么顾客买完这一车，还会愿意回来？

商品让会员有具体购买理由；自有品牌让部分购买理由不只依赖与其他卖场完全相同的品牌比价；自提和配送降低完成一次采购所需的时间；移动结账减少排队环节。对经常采购的家庭或小商家，便利可能成为续费价值的一部分。但这是经营机制的解释，不代表每位会员都会省钱，或每项服务都已单独盈利。

另一面是，承诺越多，兑现环节越多。顾客自取货架商品，与员工替顾客拣货、暂存并交给配送人员，并不是同一种作业。即使对会员不另外收取某项服务费，经营者仍要组织人力、空间、系统与履约。免费服务可以帮助留住会员，但不能从成本表里消失。会员价值、复购、采购与履约能力之间的联系，表达的是经营机制，不代表各环节的金额比例。

扫码后少排一条队，哪些工作仍然存在？

固定自助收银机和手机扫码，都把一部分商品扫描工作交给顾客，但手机扫码把操作分散到购物途中。Sam’s Club现行Scan & Go条款要求会员自行扫描、核对后在App内付款，并在离店时出示手机收据；不能把拿了商品、扫过条码和已经付款当成同一个步骤。从经营上看，这有机会减少员工逐件扫描和顾客集中排队的工作量，同时也要求顾客投入手机、网络和操作时间。Sam’s Club：Scan & Go条款

出口核验又是另一项工作。沃尔玛技术团队在2024年4月30日的说明中，把流程拆成摄像头拍摄购物车、识别商品、匹配收据，再把比对结果发送给出口员工。它核对的是货与账是否对应，并不是让“走过出口”自动代替先前的付款。公司在当时的部署说明中报告会员离店快了23%；这是该次部署阶段的公司自述，不能当作当前每家门店实测，更不能换算成工资成本下降23%。2024年出口技术说明

省掉一部分重复扫描之后，异常处理仍要有人接。官方帮助页列出了条码识别、付款和系统故障等情况，有些需要改用收银台或由员工协助；现行条款也保留出口检查或电子扫描，以及部分大额交易核验的安排。顾客不排普通收银队，不代表交易从此没有员工参与。Scan & Go帮助、购物与出口规则

据此可以判断，成本发生了转移：前台重复操作可能减少，软件、硬件、模型更新和处理异常的投入则需要继续承担。技术团队还说明，新商品要被识别和标注，以便继续训练模型。上述来源没有给出可单独算清这项系统净节省的完整投入与用工账，因而不能据此断言它已经替每家店省下多少工资。

更合适的比较，是在相近客流和商品组合下，看扫描与异常处理的总工时、顾客从付款到离店的总耗时、错误纠正，以及设备和软件的持续开支。如果普通队伍缩短，却把等待搬到出口或让故障频繁返回收银台，单看App使用率就会高估改善。把员工转去服务会员也可能有价值，但那是工作内容变化，不能不经核算就写成已经省下的现金。

采购优势怎样落到卖场，不能只看“买得多”

沃尔玛在年报中说明，大批量且较确定的采购关系有助于取得相应供应条件；供应链能否及时把商品送到门店，会影响有货率与商品吸引力。公司也披露，2026财年开始把Sam’s
Club美国的供应链职能与Walmart美国整合，以逐步利用集团系统和基础设施。年报供应链说明，第9页

这里可以拆出一条因果链：更稳定的购买需求，才更容易形成可计划的采购；采购条件需要通过仓储、运输与补货落实；有货且购物顺畅，才更有机会让会员再次购买。任何一环失灵，都可能使纸面低进价失去意义。

例如，买进一批便宜商品却迟迟卖不动，会占用现金和空间；为了避免缺货过度备货，又可能增加损耗与折价。所谓“周转”，关注的是商品从进货到售出的速度及其占用的资源，不能只看收银台一天有多热闹。

小店可以借鉴这条关系，却不能照搬大公司的结论。采购量、供应商条件、配送密度和共享系统都不同。没有自己实际的进销存、人工和损耗记录，不能把大型会员店的毛利率直接作为小店目标，更不能据此推算开店回本期。

一张分部损益表，能说明什么、不能说明什么

下表保留原财报单位“百万美元”，并采用含燃油的美国分部口径。毛利是销售扣除相应销售成本后的金额；营业利润还要考虑营业费用及其他相关收入，尚不等于沃尔玛集团最终净利润。

按表中金额可复算：10,556＋2,525−10,639＝2,442百万美元。2026财年营业利润占净销售额约为2.6%，上一财年约为2.7%。年报原表，第41页

这张表不能变成“卖货亏了，所以会员费全是利润”的证据。披露项目叫“会员及其他收入”，并非纯会员费；共同运营成本也没有按“只为卖货”与“只为会员服务”全部切开。把所有费用都压给商品，再把另一项收入当成无成本收益，会人为改变业务的成本承担。

公司解释，该年度会员及其他收入的增长主要与会员基数及Plus占比提升有关，也受到未兑换Sam’s
Cash奖励相关收入的影响。因此，同样一个增长率，可能包含会员结构和会计确认等不同因素，不能单凭它反推新增了多少会员。

会员促销，要把同一批人的入会、退款和续费接起来

会员收入增长还可能受到优惠结束的影响。沃尔玛2026年报解释，Sam’s Club美国2025财年会员及其他收入增长13.3%，主要与会员基数和Plus占比有关，也受益于此前一项抵扣涨费影响的促销到期。这是2025财年的驱动因素，不能搬成2026年的新增会员数量；优惠减少、等级变化和人数增长，都会改变收入读数。年报Sam’s Club美国分部，第41页

拉新活动本身也有不同环节。现行推荐朋友条款要求通过合格链接完成年度付费注册，并满足相应的新会员条件；试用注册不等于已经形成合格推荐。新会员的入会折扣与推荐者后续购物的奖励，作用于不同的人和交易，是否取得、何时使用都有限制，不能把页面上的优惠面额直接合成同一笔当期现金支出。Sam’s Club：推荐朋友条款

用一个纯教学情景说明，以下人数、价格和退款均为假设，不是Sam’s Club活动效果。假设100位新会员各付40美元，先收到4,000美元；随后10人各获40美元全额退款，这批人的年费净收款为3,600美元。如果其中50人在下一会员年各付60美元，下一年从原来这批人收到的年费现金为3,000美元。活动期间新加入的另一批人，不能混进去充当这100人的续费表现。

上述只算年费现金，不是利润，也不是收到当天应全部确认的会计收入。沃尔玛年报披露，会费按会员期限确认收入，递延部分列入应计负债。要判断促销的经营收益，还须结合这批人的实际商品贡献、推广费用、奖励兑现和新增服务成本，统一观察期间，并避免把已经扣在实际收费里的折扣再重复当成支出。年报：收入确认

比较活动时，先保留同批次、同渠道、同等级的付费会员，分开看试用转付费、取消退款、有效购买和到期续费。还没到续费日的人，不应当成已经流失；靠更大优惠换来的注册增长，也不能在没有后续记录时先记成留存改善。公开条款和分部财报没有给出每个活动批次的完整成本与续费记录，因此能解释这些差别，尚不能算出某一次促销的真实净收益。

更快配送带来增长，也把成本带进来

最容易被忽略的，是“方便”同时出现在收入端和成本端。顾客更愿意下单，可能支持销售和续费；员工拣货、配送、技术系统与异常订单处理，也需要资源。

公司在2026财年解释中列明：运营效率及燃油毛利的改善，对毛利率形成支持；电商履约成本增加和供应链相关重组费用，抵消了部分改善。营业费用占销售额的比重还受到燃油销售下降、部分自保责任赔付费用增加等因素影响。不能把利润率变化只归因于配送一项。年报，第41页

截至本次核查，最新的2027财年第二季度披露仍显示这组拉扯：Sam’s
Club美国电商增长26%；同季公司也把配送增长相关的分销与履约成本列为影响因素之一。季度利润还受到关税退款等因素支持，不应把一个季度的改善全部解释为配送效率提升。2027财年第二季度业绩、业绩演示，第21页

判断模式是否有效，至少要同时看交易量、会员持续参与和履约成本，而不是只挑电商增长最快的数字。公司没有在这些资料里单独披露每笔配送订单的净利润，不能据此断言配送已经赚钱，或每单都在亏损。

燃油会改变读数，比较前先选同一口径

2026财年，Sam’s
Club美国含燃油净销售额增长3.1%，剔除燃油后为5.0%。这两项都是分部净销售额的同比增长，不能随手换成“同店增长”。燃油价格及销量会改变总体销售表现，年报因此另外提供剔除燃油的信息。年报，第41页

这不意味着应把燃油永久删除。若研究整个分部，燃油本来就是业务的一部分；若想看其他商品及服务的趋势，剔除燃油的同口径比较也有用。关键是告诉读者自己回答哪个问题，不能今年用含燃油、去年用不含燃油，再称经营效率明显变化。

Sam’s
Club还面向品牌和供应商提供广告及经营洞察等服务，但上述资料没有把每项业务利润单独列清。它们可以解释商业模式有哪些参与方，不能自动变成“隐藏暴利来源”。年报业务说明，第8页

真正值得看的是，便利能否被有效率地兑现

Sam’s
Club要让会员持续愿意付费，必须把商品价值与购物便利兑现出来；要让这种兑现可持续，又必须控制采购、库存、员工与履约的资源消耗。会员收入帮助这套模式运转，但不是把运营难题一笔勾销。

所以，理解这门生意可以记住三组关系：会员增长要与复购和服务兑现一起看，销售增长要与费用增长一起看，美国分部与其他市场、含燃油与不含燃油要分开看。这样才能知道增长来自哪里，又有哪些成本正在追上来。

资料核查：2026年10月1日。年度口径为截至2026年1月31日的沃尔玛2026财年；近期动态为截至2026年7月31日的2027财年第二季度。文中解释公开经营机制，不估算单店利润或个人投资回报。

扫码与出口核验资料：Sam’s Club现行条款及帮助页（2026年10月1日）；沃尔玛技术团队2024年4月30日的出口识别说明，作为历史机制与公司披露使用。

会员促销资料：沃尔玛2026年报第41页及收入确认政策、Sam’s Club推荐朋友条款（2026年10月1日核对）。人数与退款、续费金额算例均为假设，不是实际活动业绩。